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Los equipos comerciales tienden a crecer por medio de procesos evolutivos y las empresas suelen incrementar el número de integrantes de sus equipos comerciales poco a poco.
Sin embargo, hay momentos en los que conviene detenerse y replantear la estructura, el número de integrantes, los perfiles de los vendedores y
su distribución geográfica y otros aspectos. -
Nuestro proceso Análisis estratégico del equipo comercial ofrece una manera creativa de reinventar el equipo comercial, modificarlo o confirmar que el actual es la respuesta idónea a las demandas del mercado.
Buscamos respuestas a preguntas como estas:
- • ... ¿cuál sería la estructura ideal?
- • ... ¿conviene crear una estructura centrada en líneas de productos,
segmentos del mercado o zonas geográficas? - • ... ¿cuál sería la mejor manera de asegurar nuestra capacitad para satisfacer las
expectativas de los clientes, de maximizar las ventas, de optimizar los costos
con relación a los ingresos? - • ... ¿qué perfil o perfiles deben tener los vendedores?
- • ... ¿cuál sería la mejor manera de dirigir el equipo?
- • ... ¿qué conviene más, vendedores especializados o generalistas multitarea?
- • ... ¿cuántos vendedores necesitamos?
- • ... ¿qué apoyos requieren?
La implementación del programa normalmente se lleva a cabo por medio de una combinación de sesiones de consultoría inicial y reuniones estructuradas en las que participan directivos y otras personas.
