-
-
Ventas Orientadas al Cliente es un curso de clase mundial que ha sido utilizado por empresas líderes en México y muchos otros países. La tercera edición en inglés recibió el premio al “Mejor nuevo producto de capacitación del año” de la revista Human Resources Executive.
Ventas Orientadas al Cliente fue diseñado para ejecutivos de ventas que:
- • Manejan ciclos de ventas largos —múltiples visitas para concretar un negocio.
- • Tienen responsabilidad por sumas importantes de ventas.
- • Enfrentan situaciones complejas de ventas —varias personas influyen en las
decisiones y hace falta cumplir distintos pasos para llegar a la decisión final. - • Necesitan cultivar relaciones a largo plazo con las organizaciones cliente.
Ventas Orientadas al Cliente presenta:
- • Una metodología de trabajo, y
- • Las habilidades prácticas que requieren los vendedores para efectuar entrevistas
realmente productivas.
Desarrollo
TOP LINE Consulting adapta Ventas Orientadas al Cliente perfectamente a las realidades comerciales de cualquier empresa desarrollando ejercicios basados en los productos y servicios, y los clientes reales de los participantes. Por eso, todo el trabajo del taller es directamente aplicable a las labores de promoción y venta de los participantes.
Características sobresalientes:
- • Presenta técnicas que promuevan las relaciones a largo plazo y la lealtad de
los clientes. - • Se enseña un método estructurado para efectuar la entrevista, con lo cual se evita
el desorden y permite al vendedor mantener el control, que se traduce en avances
productivos en cada entrevista. - • En lugar de “tips y trucos”, ofrece una metodología sólida de trabajo.
- • Enseña una metodología práctica para el manejo de objeciones sin dar la impresión
de estar a la defensiva. - • Incluye ejercicios especiales para manejar objeciones al precio.
- • Cuenta con una serie de entrevistas simuladas que enseña a los participantes
cómo adaptar sus entrevistas a cada etapa del ciclo de la venta. - • Desarrolla habilidades avanzadas de comunicación.
- • Hace hincapié en la calidad y utilidad de la información y cómo obtenerla,
más que en el tipo de preguntas que se utilizan.
Los 30 ejercicios a lo largo del curso hacen que
Ventas Orientadas al Cliente sea un programa activo, dinámico y motivante.
En México han tenidos éxito con Ventas Orientadas al Cliente empresas de los siguientes giros: Servicios financieros (bancos, casas de bolsa, casas de cambio, factoraje, seguros), autopartes, editorial, manufactura, servicios, diagnóstico clínico, material de construcción, computación, telecomunicaciones, petroquímicos, turismo, químicos, salud, comercializadoras y otros.
¿En qué consiste la venta orientada al cliente?
Es un proceso que ayuda a nuestros clientes a emprender acciones sensatas con miras a alcanzar sus objetivos. Ventas Orientadas al Cliente (VOC) es tanto una filosofía como un proceso de ventas.
LA FILOSOFÍA VOCEL PROCESO VOCLos clientes nunca deben manipularse y nunca deben sentirse presionados a comprar. Los clientes deben comprar nuestro producto porque comprenden claramente que esa acción les ayudará a lograr sus propios objetivos. La venta orientada al cliente es un proceso cíclico que incluye la planeación previa a la entrevista de ventas, la entrevista en sí y la planeación posterior a la entrevista de ventas. VOC también es un proceso de COMUNICACIÓN
que brinda una forma clara (el paso lateral)
para vencer cuatro tipos diferentes de obstáculos
que pueden surgir en cualquier momento de la entrevista de ventas.
Las habilidades Ventas Orientadas al Cliente de comunicación
En Ventas Orientadas al Cliente, los vendedores aprenderán nueve habilidades de comunicación. Estas se presentan en el contexto de un modelo fácil de entender y practicar:
ENTRADA 
PROCESAMIENTO SALIDA
El uso de este modelo ayuda a los participantes a comprender la dinámica del proceso de comunicación, y hace hincapié en la calidad y utilidad de la información obtenida más que en los tipos de preguntas. Ayuda a los vendedores a sacar mayor provecho del flujo de información para detectar oportunidades de negocios, mostrarle al cliente por qué le conviene hacer negocios con nosotros y demostrar nuestro interés en cultivar una relación a largo plazo.
Objetivos Generales del curso Ventas Orientadas al Cliente
- • Comprender la importancia de aplicar la filosofía y el proceso de
Ventas Orientadas al Cliente. - • Aprender cómo manejar el ciclo de la venta y acortar el tiempo entre el
primer contacto y el cierre de la venta. - • Desarrollar habilidades avanzadas de comunicación.
- • Dominar las fases del proceso de la venta.
- • Desarrollar técnicas para establecer y mantener una relación de confianza
con los clientes. - • Desarrollar destrezas para identificar los objetivos y la situación del cliente.
- • Presentar planes de acción (recomendaciones) que obtendrán compromisos
por parte de los clientes. - • Aprender cómo manejar obstáculos —objeciones.
- • Aplicar técnicas efectivas de cierre.
- • Seguir aprendiendo después del curso.
 |
|
un programa para la industria editorial. de servicio al cliente. —Call Centers. |
