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Negociación comercial es un taller intensivo que se diseñó tomando en cuenta las necesidades de directores comerciales y vendedores que ofrecen productos y servicios de gran valor o volúmenes altos, y que necesitan desarrollar estrategias y habilidades prácticas de negociación.
El curso está orientado al logro de acuerdos que:
- • Respalden la rentabilidad de la organización vendedora.
- • Satisfacen las necesidades y los objetivos de los clientes.
- • Promueven relaciones comerciales a largo plazo.
- • Orienta al personal de ventas respecto a cómo vender y negociar de una manera que
fomente relaciones de negocios productivas y duraderas y la lealtad de los clientes.
Aun cuando la "venta" y la "negociación" son elementos de un mismo proceso, requieren distintos conjuntos de conocimientos y habilidades íntimamente relacionados entre sí. Muchos problemas de negociación que se presentan a los vendedores tienen sus orígenes en errores y omisiones cometidos durante los contactos iniciales con el cliente.
Negociación Comercial
- • Revisa los pasos de los primeros contactos para evitar estos antes de profundizar en
los temas de negociación. El resultado es menos obstáculos al acuerdo final,
relaciones comerciales más sólidas y un mayor número de negociaciones cerradas
en términos favorables. - • Repasa conceptos y habilidades clave de ventas para asegurar que los ejecutivos
cuenten con cimientos sólidos para la negociación y evitar errores durante el
proceso previo a la negociación que suelen debilitar al vendedor. - • Los ejercicios se centran en ejemplos reales propuestos por los mismos
participantes. - • Desarrolla conocimientos y habilidades prácticas de negociación.
Dos temas clave de Negociación Comercial
Tú El proceso en sí Lo que traes a la mesa, tus atributos personales, conocimientos, habilidades, aspiraciones y objetivos. La balanza de poder, cómo apalancarla de acuerdo al clima de negociación y al tiempo y cómo inclinarla por medio de un conjunto de herramientas diseñadas para incrementar la credibilidad del negociador, su organización y
de la propuesta.
Ofrecemos dos versiones básicas: una para servicios financieros y otra para la venta de otros productos y servicios.
Se adapta el material de cada curso según el giro y los canales específicos de la organización cliente. Por lo tanto, el programa constituye un "ensayo" intenso basado en situaciones típicas que enfrentan los participantes en su labor diaria y se desarrolla por medio de ejercicios y simulaciones prácticas.
